4月3日下午，針對當前挖掘機行業出現的低價競爭苗頭和激進營銷傾向，中國工程機械工業協會繼前期發布“中國挖掘機械行業市場不當競爭風險提示函”后，進一步邀請代表中國挖掘機72%以上市場份額的三一、徐工、斗山（中國）、柳工、臨工5家挖掘機主機制造龍頭企業相關負責人及工程機械雜志、中國工程機械雜志、中國工業報、慧聰工程機械網、匠客工程機械等部分行業媒體代表在京召開“防止低價競爭，促進行業健康發展”座談會。

協會祁俊會長、常務副會長兼秘書長蘇子孟、副秘書長王金星、尹曉荔以及挖掘機械分會執行副會長兼秘書長李宏寶共同參與了座談。

協會會長  祁俊

祁俊會長在發言中回顧了2011年至2015年期間，一些行業企業為了市場占有率，采取激進的營銷手段開展市場競爭，如：降低商務要求，低首付、零首付，降價占有率返點等…，極大地破壞了市場正常競爭秩序，加大了企業經營風險，降低了企業和代理商合理的利潤，透支了市場，激發了企業和代理商、用戶之間的糾紛。企業因惡性競爭造成的應收賬款損失達到20%以上，導致工程機械行業低位調整期長達五年之久，大大超過行業預期。截至目前，仍有企業深陷其中，形成的呆壞賬仍未能完全消化處理。行業非理性競爭教訓甚為慘痛。

自2016年下半年以來，在國家加大基建投資、設備更新換代及國家環保政策升級等多種行業發展利好因素的推動下，中國工程機械行業終于結束了長達5年之久的市場深度調整期，重回上升通道，以挖掘機等為代表的行業主導產品均呈現大幅增長，2018年全行業銷售收入達到歷史最好水平。

面對來之當前來之不易的大好局面，祁俊會長代表行業協會呼吁行業制造企業特別是行業龍頭企業帶頭樹立品牌意識，從轉型升級和供給側改革入手，用品牌、質量、服務贏得市場。通過提升產品質量和效能，獲得市場和用戶認可。自覺抵制低價銷售等非理性營銷行為，做好經營風險防控，不重蹈價格戰覆轍，保持自身的合理利潤空間，珍惜、善待市場，共同維護好公平有序的營商環境，促進行業健康可持續發展。

與會的五家挖掘機主機制造龍頭企業相關負責人紛紛代表企業表明了各自的立場和態度。對協會在當前形勢下，及時提示不正當競爭風險表示感謝和理解。并結合各自企業的實際情況，介紹、交流了企業在渠道管理和風險防控方面的心得體會和成功經驗。

三一重機營銷公司總經理  袁躍

三一重機營銷公司總經理袁躍：支持認同行業協會提出的價格自律，理性競爭倡議。作為行業領先企業，有責任和義務維護行業正常競爭秩序。合理定價和合理的競爭方式既是企業的社會責任，也是應該堅守的底線。無論是行業企業，或經營者、管理者，都應吸取前期行業無序競爭的教訓，避免重蹈覆轍。

三一在前期行業深度調整期，就是通過苦練內功，加強營銷渠道的管理，在數字化營銷、智能化生產等方面持續發力，在行業復蘇的兩年中，三一，尤其是重機公司取得了耀眼業績。從2017年起，業績一直呈現增長態勢，毛利、現金流、利潤也等都保持增長勢頭。今年一季度，三一重機成績依然靚麗，回款的現金流再增長。且代理商的盈利情況也在持續改善。今年2月，三一還與代理商簽訂了三不準準則，即：不準打價格戰、不準打口水戰、不準詆毀友商。違者將對其結算賬期予以調整。目前三一挖掘機處于缺貨狀態，如在此情況下還打價格戰，是非常不明智的。三一將借此次協會提出倡議之機，進一步強化理性營銷理念，堅持“三不”準則，把更多的精力放在產品質量和客戶服務升級上。

徐工挖掘機械事業部總經理助理  張豐亭 

徐工挖掘機械事業部總經理助理張豐亭：徐工挖機板塊起步較晚，2008年起步，至2018年正好是十周年。完整經歷了行業從低谷到高峰的一輪波峰，感受頗深。深感協會作為行業秩序的維護者，在當前的形勢下為企業提示風險，倡導理性發展非常及時，很有必要。徐工表示堅決擁護。

去年8月15日起，徐工對挖機事業部進行了戰略調整，宣布挖機板塊正式進入高質量發展新征程。未來，徐工挖機更多的是通過產品的升級換代、依靠質量贏得客戶，開拓市場，而絕不會以低價競爭，給行業抹黑。這既是王民董事長要求徐工人要恪守的底線，也是徐工作為國有企業應該承擔的社會責任。徐工將與行業同仁一道共同維護好行業秩序，以高質量產品助力客戶成功。

斗山（中國）渠道管理部部長  冷梅

斗山（中國）渠道管理部部長冷梅：協會倡導大家共同維護市場秩序，是一個非常積極的舉動，斗山將會積極擁護，理性合理地參與市場競爭。作為120多年歷史的老店，斗山經歷過全球競爭和產業轉型，深刻明白一個企業獲得長久良性發展必須要保持合理的利潤率，要加強全面風險管控，把精力和資源投放在能給客戶創造更多效益的產品和服務質量上。所以在中國發展這么多年，斗山（中國）一直秉承這個原則，透明公開參與市場競爭，也尊重市場競爭伙伴和其他價值鏈上的伙伴。在行業下滑期，斗山也深刻反思自己在市場銷售中存在的問題。面對當前新一輪市場上行周期帶來的良好機遇，斗山積極做好包括代理體系管控等各項準備，借鑒歐美國家的先進營銷模式，理性開拓市場，不過度開發市場需求，保持企業合理利潤空間的前提下，做好客戶服務，為客戶創造更多價值。

柳工挖掘機營銷公司總經理  黎漢馳

柳工挖掘機營銷公司總經理黎漢馳：非常擁護和支持協會的倡議。認為：企業是市場主體也是競爭主體，企業既是競爭環境的創造者，同時也承受競爭環境所帶來的一切。如大家不自覺維護健康有序的競爭環境，破壞、糟蹋正常的市場秩序，最終企業也將深受其害。在競爭中，每家企業都想進步，進而帶動整個行業的進步是正常需求。但是，需要考慮的問題是應該怎樣進步？怎樣競爭？柳工理解，對于主機企業，更多的是要站在客戶的角度去思考他們真正的需求，靠什么滿足客戶需求？我們認為可以通過技術升級、質量升級，改善服務等措施來滿足客戶的需求。主機廠是整個產業鏈的利益主導者，產業健康發展的主導者。我們上游有供應商，下游有經銷商和客戶，所以主機廠在維護產業鏈的利益過程中責任更加重大。所以柳工愿意響應協會的倡議，與行業同仁共同營造一個更好的營商環境。

 臨工營銷公司大客戶項目總監  劉振國

臨工營銷公司大客戶項目總監劉振國：作為中國挖掘機企業的“前五甲”，臨工一直以為客戶提供更高品質、更高可靠性的產品作為發展理念。臨工認為，挖掘機械行業的競爭從某個角度也體現出了中國制造業正在從大走向強。但在競爭中臨工堅決不打價格戰，堅決避免惡性競爭，堅決擁護協會的倡議，愿與行業同仁一道共同維護中國挖掘機械行業的健康、高質量發展。

協會常務副會長兼秘書長  蘇子孟

協會常務副會長兼秘書長蘇子孟在發言中表示：聽了在座五家主機企業的表態感到非常欣慰，認為行業所有主機企業都應以幾家龍頭企業為榜樣，要保持定力，不要被短時的市場利益誘惑，要把功夫下在提升產品和服務質量上。通過技術進步，提高產品可靠性、提升產品品質來贏得市場和客戶。希望行業企業大家共同努力把行業生態環境建設得更好。決不能打價格戰，搞激進式銷售。如果發生這種情況，協會將通過行業媒體進行曝光、譴責，必要時將聯合有關部門采取相應措施。

與會的媒體代表也從行業媒體的角度，表達了對低價競爭和激進營銷亂象的譴責。表示將利用各自的媒體平臺，積極配合、支持協會倡議的行業自律活動，發揮輿論的宣傳、監督作用，從正面宣傳、引導行業企業自我約束，有序競爭。為行業良好市場營商環境的建立發揮行業媒體應有的作用。

“希望大家善待市場，不采取過激行為，不參與價格戰，相互監督，共同進步”，祁俊會長在會議的總結發言中再次發出呼吁。并宣布，協會借此次會議之機，向全行業正式發出“防止低價競爭促進行業健康發展”的倡議。

來源：中國工程機械工業協會