自卸車(chē)領(lǐng)銜 各車(chē)型增長(zhǎng)提速

      據(jù)華菱廣東區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理翟燈亮介紹，廣東市場(chǎng)主要車(chē)型有自卸車(chē)、牽引車(chē)、載貨車(chē)，三大車(chē)型在2013年都迎來(lái)了高速增長(zhǎng)，尤其以自卸車(chē)為最，銷(xiāo)售4000余輛，同比增長(zhǎng)145%。其次是牽引車(chē)同比增長(zhǎng)87%，載貨車(chē)增長(zhǎng)較緩。

     翟燈亮告訴記者：“2013年在廣東市場(chǎng)，華菱從整體銷(xiāo)量上來(lái)說(shuō)是達(dá)到了一個(gè)歷史高峰，單是華菱底盤(pán)就突破了6000臺(tái)以上，同比增長(zhǎng)了108%以上。取得這些銷(xiāo)量，當(dāng)然是有原因的，從我自己的角度歸納了一下，除了華菱在廣東品牌影響力和過(guò)硬的質(zhì)量以及完善的售后服務(wù)之外，主要是得益于國(guó)家政策的調(diào)整和地方政策的調(diào)整。”

     翟燈亮分析，首先是國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的影響。“2013年7月1日，重卡國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)在廣東一些城市率先實(shí)行，湛江，惠州，廣州首先納入實(shí)施范圍，到2014年1月1日，廣東省基本上都實(shí)行國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)三車(chē)輛不予登記和轉(zhuǎn)入。由于國(guó)四車(chē)輛增加近3萬(wàn)元的購(gòu)買(mǎi)成本和每年1萬(wàn)多元的尿素使用成本以及用戶對(duì)燃油的不放心，這些因素都導(dǎo)致用戶的恐慌，加速了其購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛的決策時(shí)間，導(dǎo)致提前購(gòu)買(mǎi)國(guó)三車(chē)輛，客觀上刺激了重卡市場(chǎng)銷(xiāo)量。”

      其次是地方政策的影響。“在深圳，華菱2013年銷(xiāo)售3000臺(tái)以上，占整個(gè)廣東市場(chǎng)的一半。其原因就是深圳自卸車(chē)協(xié)會(huì)規(guī)范行業(yè)行為，限制超載，割車(chē)廂，新注冊(cè)物流公司必須達(dá)到一定的運(yùn)力才給準(zhǔn)入，導(dǎo)致大量外地車(chē)退出深圳渣土運(yùn)輸，這樣就造成了深圳市場(chǎng)運(yùn)力迅速下降，必須大量購(gòu)買(mǎi)新車(chē)來(lái)填補(bǔ)這個(gè)空缺，就必然帶來(lái)自卸車(chē)銷(xiāo)量的井噴。在廣州，渣土車(chē)從2012年開(kāi)始進(jìn)行改革，主要也是限制超載，規(guī)范管理，雖然改革的不徹底，沒(méi)有深圳那樣帶來(lái)市場(chǎng)銷(xiāo)售的火爆，但也多少會(huì)促進(jìn)自卸車(chē)的銷(xiāo)售。有些城市嚴(yán)厲抓超載帶來(lái)車(chē)型的變化，讓用戶不得不重新購(gòu)買(mǎi)適合政策的車(chē)輛來(lái)運(yùn)輸，比如清遠(yuǎn)和下半年的韶關(guān)，都是由超載型自卸轉(zhuǎn)變?yōu)槿A菱窄體8*4自卸，甚至需要單層大梁的自卸，底盤(pán)越輕越好，8*4自卸，43噸不算超載，底盤(pán)越輕，拉貨越多的車(chē)輛就受用戶歡迎。”

健全營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 積極有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣

      翟燈亮介紹，“廣東重卡市場(chǎng)主要集中在深圳、廣州、汕頭、佛山、肇慶、清遠(yuǎn)等地，華菱在廣東市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)算是最為健全的，有效經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)18家，其中清遠(yuǎn)菱馬、韶關(guān)深通是2013年下半年才發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，年尾兩個(gè)月，兩家經(jīng)銷(xiāo)商也能銷(xiāo)售出去百來(lái)輛車(chē)。”

除了健全的營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)，積極有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣也是市場(chǎng)的助推器。翟燈亮告訴記者，公司在央視的廣告投入加強(qiáng)宣傳力度，擴(kuò)大了華菱品牌影響力。下半年開(kāi)啟的漢馬動(dòng)力、漢馬變速箱以及輕量化車(chē)型的推廣會(huì)，擴(kuò)大了品牌影響力，讓用戶更直觀地了解華菱產(chǎn)品，進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售。同時(shí)，公司一些促銷(xiāo)政策和金融政策的支持，使得經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)市場(chǎng)火爆的時(shí)候能迅速抓住機(jī)會(huì)，不受政策和融資的困擾，以免瞻前顧后，丟了訂單。

      翟燈亮告訴記者，除了廠家積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣外，經(jīng)銷(xiāo)商的有效奔走也很關(guān)鍵。翟燈亮說(shuō)：“2013年春，深圳三家經(jīng)銷(xiāo)商組織自卸車(chē)大客戶走進(jìn)華菱活動(dòng)，拉近了用戶和華菱的距離，讓用戶更進(jìn)一步了解華菱產(chǎn)品和華菱文化，堅(jiān)定了繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)華菱產(chǎn)品的信心。同時(shí)，在汕頭、佛山、廣州的一些客戶座談會(huì)上，華菱營(yíng)銷(xiāo)部副總經(jīng)理方毅通過(guò)不同方式向用戶宣傳介紹華菱產(chǎn)品和漢馬動(dòng)力知識(shí)，進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升。還有就是，各家經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)努力廣開(kāi)融資渠道促進(jìn)銷(xiāo)售，不僅和華菱簽總對(duì)總協(xié)議的光大，交行，徽行等銀行合作，同時(shí)還有香港銀行，融資租賃公司，開(kāi)元按揭等等多種手段滿足不同用戶的按揭需求，盡可能的不在這方面丟訂單。另外，廣東華菱經(jīng)銷(xiāo)商基本上都有自己的售后服務(wù)和配件，這本身就是對(duì)銷(xiāo)售最大的支持和幫助。”

2014年穩(wěn)步推進(jìn) 各車(chē)型均衡發(fā)展

      在翟燈亮看來(lái)，2013年廣東市場(chǎng)的繁榮很大程度得益于政策刺激，2014年要保持2013年的成果還有一定的困難。即便如此，他還是有信心完成公司布置的5600輛的任務(wù)。除了穩(wěn)步推進(jìn)廣東地區(qū)各地方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，更要推廣公司系列產(chǎn)品，讓車(chē)型結(jié)構(gòu)發(fā)展均衡，市場(chǎng)發(fā)展不受制于外部因素的影響，這才是一個(gè)健康的市場(chǎng)應(yīng)有的狀態(tài)。

翟燈亮告訴記者，雖然廣東看似是華菱最大的市場(chǎng)，但是當(dāng)?shù)剡€是存在老客戶和優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)的丟失狀況。

      而韶關(guān)深通正是找回丟失市場(chǎng)的重要楔子。翟燈亮告訴記者：“韶關(guān)深通雖然是2013年十月份才從韶關(guān)華銳獨(dú)立出來(lái)，但是他們銷(xiāo)售經(jīng)理賣(mài)了華菱車(chē)很多年，銷(xiāo)售隊(duì)伍和老客戶基礎(chǔ)都還在。他們的重點(diǎn)就是賣(mài)6*4牽引車(chē)，把丟失的市場(chǎng)找回來(lái)。”翟燈亮提到，就在筆者采訪前幾天，當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艟投?臺(tái)配裝漢馬動(dòng)力的華菱車(chē)。

翟燈亮告訴記者，抓住當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)機(jī)遇推廣華菱漢馬動(dòng)力、天然氣和輕量化系列產(chǎn)品，是2014年主要產(chǎn)品推廣方向。比如佛山市場(chǎng)，當(dāng)?shù)丶託庹緷u多，當(dāng)?shù)赜脩糸_(kāi)始咨詢天然氣車(chē)方面的信息，明年只要政策變動(dòng)，天然氣車(chē)必然迎來(lái)增長(zhǎng)。