汽車駛離繁忙的杜特拉高速路沒多久，三一重工醒目的標識已赫然出現在眼前。近年來，中國工程機械企業開始進入巴西發展，業績斐然。三一重工貼近巴西市場，注重售后服務，適應不同文化，在“本土化”建設方面積累了諸多經驗。

貼近巴西市場

走進三一巴西有限公司位于圣若澤多斯坎波斯市郊的廠房，藍天白云下，黃色車身、紅色吊臂的起重機十分吸引眼球。公司董事長袁金華解釋道：“三一本來是以黃色作為標志顏色的，但是進入巴西市場后，有巴西客戶提出將吊臂改為紅色，更符合巴西人的審美觀。公司進行了嘗試，結果發現黃紅兩色的工程機械車，確實讓人眼前一亮。”

尊重客戶需求而改變吊臂顏色，只是三一巴西貼近當地市場的一個例子。自從2007年進入巴西市場發展以來，三一公司圍繞“貼近市場”做足了功課，甚至在巴西建立了工程機械研發生產基地。

巴西林業發達，林業工程車有相當大的需求，三一重工因此向巴西市場引入了森林挖掘機。這種挖掘機在密林中暢通無阻，它鋒利的切割臂可以瞬間將砍伐下來的樹木切成等長的數段，以方便運出。產品一在巴西上市，就收到了眾多訂單。

去年11月，三一首臺BL70C挖掘裝載機在昆山產業園成功下線。這種俗稱“兩頭忙”的工程機械車將挖掘機及裝載機的功能集于一身，相當于一臺7噸的挖掘機和一臺2噸的裝載機。它的成功下線，就是三一巴西的市場調研功底與三一重工總部設計力量的完美結合。

袁金華介紹說，“兩頭忙”在中國的用途不廣，但是對于巴西市場來說，卻是一種十分實用的土石方施工機械，廣泛應用于市政建設的各個領域，巴西政府近年來加大基礎設施建設，“兩頭忙”的市場增長空間極大。很快，“兩頭忙”將會大量在三一巴西的廠房里組裝，陸續發送到世界杯和奧運會場館的建設工地上。

注重售后服務

在三一巴西的庫房中，一個醒目的紅色集裝箱引起了記者注意。袁金華介紹說，這是三一巴西的流動零部件供應站，將由貨車運載抵達重要的施工工地上，目的是加快工程機械配件更換，避免工地因為缺乏零配件發生停工事件。

三一重工進入巴西后，始終將售后服務擺在重要位置。袁金華深有感觸地回憶道，當年三一重工確定巴西戰略之后，在巴西進行了深入的市場調研，發現制約中國工程機械企業在巴西發展的一個重要瓶頸就是售后問題。工程設備在使用過程中難免會發生零部件損耗問題。但是，小小一個零件，卻因為運輸、清關等問題，需要兩三個月才能送抵客戶手中。工程機械個個都是大家伙，耗資巨大，如果因為零部件更換問題而無法使用，難免會使巴西客戶對中國產品敬而遠之。

袁金華說，三一公司在進入巴西發展之初，就十分重視零部件的儲備，出資上千萬美元在經銷商處成立配件中心，以更好地對作業機械進行維護維修，保證機械的正常運營。

完善的售后服務，為三一巴西贏得了廣闊的市場空間。袁金華透露，三一系列產品近年來成交額穩步增長，預計今年將達到15億元人民幣（1美元約合6.1元人民幣）。作為2014年世界杯決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設備就包括三一重工產品。此外，里約奧運體育中心、里約奧運村、淡水河谷公司鐵礦、圣保羅機場和圣保羅環城公路等大型工程都在使用三一起重機、挖掘機和壓路機。

適應文化差異

作為一個在中國土生土長的企業家，袁金華為三一重工主持巴西事業發展這幾年來，強烈地體會到兩國企業文化的巨大差異，“在國內企業里，下級對上級更多是服從。而在巴西這邊，上級要更加尊重下級，讓下級在他的職責范圍內工作，放手讓他去做”。

為了更好地理解這種差異，袁金華找了許多有關文化差異的書來研讀，并且開始以一種欣賞的眼光看待巴西員工的表現。“比如說，我們有一個在法國深造過的財務人員，我要求她測算一下企業可以在哪些方面節省開支，本以為她也就是提供一些簡單的想法，沒想到她提交了一份十分詳盡的報告，數據確切，有很強的參考價值，”他說。

短短幾年，三一巴西企業文化大變，從一個中方員工占比偏多的外國公司，逐步成為一個本地化色彩濃厚的國際企業。目前，巴西本土員工數已經占到三一巴西員工總數的70%左右。公司高層五個副總經理中，就有三個是巴西本地人。

袁金華最后總結道，企業本土化戰略的實施，不是一蹴而就的事情，而是逐漸了解市場、進入市場并最終融入市場的一個過程，三一重工進入巴西的目標，就是要注重長期品牌發展，最終實現本地化。