2005年，三一派出第一人到俄羅斯開拓市場；2007年，俄羅斯子公司成立；2012年，俄羅斯大區成立；2014年，三一品牌在CTT展上大展風采，成為整個展會中最有特色的展區。9年來，三一在俄羅斯市場一路鏗鏘前行。如今，俄羅斯經濟正在經受嚴峻考驗，三一俄羅斯大區面臨挑戰的同時，看到更多的是機遇，他們決心要為俄羅斯市場貢獻一個“世界級的三一”。

市場潛力巨大 卻面臨雙重壁壘

早就在2005年，三一就派人進入了俄羅斯市場。“俄羅斯是最大的國家，是不可能跳開的市場。”現在的俄羅斯大區總經理張重科正是當時國際業務的負責人。到了2012年，出于三一國際化布局策略，俄羅斯大區正式成立，業務涉及俄羅斯、中亞五國、前蘇聯邦國以及蒙古。

說起俄羅斯，大多數人想到的都是能源，這里天然氣、石油等基礎行業實力雄厚，但在工程機械領域，卻鮮有出眾的品牌，這燃起了眾多外資品牌在此開拓市場的熱情。

“在俄羅斯創業其實并沒有想象中容易。”在俄羅斯工作一年多，張重科對俄羅斯市場有一個更清晰的認識。他說，俄羅斯本土企業占據地利人和，還有本國保護機制保駕護航。在眾多外資品牌中，已經在此扎根二十多年的歐美品牌更受有實力的客戶的青睞，無論是在品牌影響力，還是在認可度上，初生的三一俄羅斯都沒有太大的優勢。

提升品牌影響力 泵送產品占據半壁江山

面對三一在市場競爭中的狀況，張重科來到俄羅斯大區后第一件事就是發動宣傳攻勢。他在俄羅斯著名的《生意人報》大幅刊登產品廣告及全境誠招代理商的通告。俄羅斯權威工程機械雜志CTT主編被他邀請到中國三一工廠參觀訪問，并撰文在雜志上發表三一連續報道。一系列的公共關系維護、客戶訪問活動、廣告以及兩次CTT展，再加上參與了包括莫斯科聯邦大廈、索契冬奧會、國家石油天然氣項目在內的重點施工項目建設，三一的品牌在俄羅斯的影響力顯著提升。

然而，想要突破一個傳統的市場，更多時候則是用實力說話。泵送產品一直發展良好，現在已經占據了20%的市場，加上大象所占有的30%市場份額，三一的泵送產品在俄羅斯市場已經占據了半壁江山。

除了泵送產品，旋挖鉆機也得到了迅猛發展。這源于一次意外的展示機會。索契奧運會場館施工時，突然發現地質與預先勘測的情況有些不同，其它品牌旋挖鉆機都只能打到十幾米到二十米深，只有三一能作業至需要的深度。從此以后，這些項目基本都由三一的旋挖鉆機完成。“現在去索契看，都是一片紅。”張重科說，而紅色正是三一的顏色。索契的客戶們在奧運場館的建設中見到了三一的實力，紛紛選擇購買三一旋挖鉆機，目前，三一旋挖鉆的市場占有率已達到了30%。

看好中俄合作 為俄貢獻一個世界級的三一

2014年，對于俄羅斯來說，是多事之秋，受烏克蘭危機和盧布貶值影響，尚未走出金融危機陰影的俄羅斯預測GDP幾乎零增長。本來2013年俄羅斯大區銷售完成情況不錯，在第四季度還拿下了幾個新項目大單。但制裁危機一開始，一下子就坐上了過山車，政府財政吃緊無法支付項目費用，導致設備采購無限期延后。今年出口到俄羅斯的中國工程機械，出口額同比下降53%，出口數量同比下降75%，歐洲出口到俄羅斯的同類產品也有30%左右的下滑。

說起俄羅斯的大環境，張重科摸了把頭發，上身微微前傾：“壓力確實挺大，不過我仍對俄羅斯市場充滿信心。”

“形勢嚴峻不代表沒有機會。”張重科認為，中俄關系呈現良好發展態勢，俄羅斯政府鼓勵中國企業直接投資或承建所有在俄項目，普京總統5月訪華也建議擴大中俄企業交流平臺。“困難是暫時的，估計今年下半年以后就會變好。”張重科相信，憑借三一產品實力與三一人的努力，三一在俄羅斯必將走到其他中企前面。他希望，到了2016年的時候能貢獻出2億美元的銷售額，也希望主打產品都能達到數一數二的市場地位。“我們要徹底扭轉俄羅斯人對中國裝備制造業的看法，為俄羅斯市場貢獻一個世界級的三一。”