陳廣發有一種老大的風范，舉手投足間不怒自威。
當我們一行人前去拜訪時，他正站在碼頭的堆場里，對著整齊停放的廈工裝載機做著一番指點，他的年齡和經驗告訴我們，這些見解很是可靠。
在行業同仁眼中，他無疑是一位領袖客戶，對廈工的產品很有發言權。不僅因為他手里的廈工設備多達十臺，且工作頻率極高，也因為他扎身港口二三十年來的設備使用心得具有絕對的說服力。
服務是品牌占有率提升的王道
陳廣發所在的煤炭港口地處莆田，由福建交通集團投資，主要負責國外進口煤炭的落地中轉。在這里，裝載機的作業頻率非常高，一臺裝載機配備兩個操作手，每天的工作時間達18~20小時，一個月算下來一臺設備作業量有10萬噸。
這樣的工作頻率對設備來說是巨大的考驗，而這種考驗更是證明了工程機械生產廠家對產品更新換代的必要性。目前，陳廣發所在的碼頭共有10臺廈工裝載機，有7臺為951，另外3臺是更新換代后的956。“盡管這兩種型號的設備噸位相差無幾，但是從設備操作方面來看，956不愧是951的革新。”他說：“951是雙臂，而經過改進后的956是單臂，在大宗貨物的散裝貨運上，956優化了內部結構，操作更簡單，駕駛室視野更開闊。而雙臂與單臂最大的差別在于左右的平衡，雙臂的油缸受力點在頂桿上，而單臂的受力點在機器中間，所以配置有雙臂的951，其動臂油缸和轉向油缸容易損壞，而配置單臂的956由于更改了受力點，很少出現故障。”
為了保證陳廣發的碼頭作業不受影響，廈工的服務經理為該碼頭放置了備用的4臺動臂油缸。作為使用者，陳廣發一再強調，他不看過程，只看結果。“每一天，每一臺裝載機都在熱火朝天投入使用，如果其中有一臺設備停工，那后果不堪設想。所以，廠家的售后服務也是很重要的”
從福建省的裝載機使用情況來看，作為本地品牌的廈工擁有非常廣泛的群眾基礎。“廈工品牌歷史的悠久和產品的穩定性讓我比較滿意。”據陳廣發的描繪，2012年11月，當碼頭物流車隊開始組建時，公司詢問他關于設備采購的意見，他只說了兩個字——廈工。“任何一個產品沒有絕對的好，只有相對的好。我認為，對于工程機械企業來說，很關鍵的一點是把產品推向市場，但更關鍵的工作其實在銷售的后端，那就是服務。廈工設備出現故障，我一個電話就可以把售后服務團隊從福州叫到莆田，2個小時的車程就能到達施工現場，其他廠家能做到嗎？所以，產品銷售只是一種手段和目的，服務才是品牌市場占有率提升的王道。”
操作手的認可就是最好的廣告
作為福州外代儲運有限公司的經理，陳光發每天的要聞必看，因為煤炭行業同工程機械行業相似，都緊跟國家政策的腳步。以往，內貿煤炭比外貿煤炭價格高，國內用煤企業大批量進口國外煤炭，陳光發所在的港口異常繁忙。而現在，煤炭市場焦灼，國家對內貿煤炭企業進行關停或整頓，國內煤炭價格下跌，利用價格杠桿投入市場，導致煤炭貿易商直接在國內采購煤炭，對外貿煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的沖擊。但陳光發仍抱有希望，他認為煤炭是不可再生資源，遲早要按照市場價格來導價，從而回歸正常。
對于煤炭港口來說，一年中，從下半年到第二年年前，大宗貨運都較為穩健。用煤企業在下半年會保持一定的煤炭儲存量。例如港口附近的一個化工廠，每天要燃燒700噸~800噸煤，每個月就需要至少2萬~2.5萬噸的儲存量。而一到年前，中國春節放假時間長，生產產能相對較低，工廠就會考慮加大庫存，這時候港口業務加大，對貨運裝卸的設備需求量也大增。
然而，作為與煤炭這個傳統行業息息相關的行業，煤炭碼頭物流也面臨著轉型的迫切需求。用陳光發的話說，自己一輩子幾乎都待在港口，對港口物流企業再熟悉不過，轉型并非那么容易，需要結合當地經濟發展的情況，融入當地資源，才能全方位出擊。“就像廈工，面對同行激烈的競爭，需要順應市場需求，將產品更新換代，開辟產品的多樣化系列，才能立于不敗之地。”他感嘆，工程機械這幾年的競爭可謂血雨腥風，“我1991年在福州某個碼頭使用的就是廈工的產品，那時候計劃經濟與市場經濟對接，買設備要靠門路，有錢也不一定能買到，訂好貨后需要提前付定金，提貨還要等一周時間，產品可謂是供不應求。而現在市場經濟來臨，一切都反過來了，用戶成了上帝，廠家卻不再強勢，市場就是那么殘酷。”
眼下，陳廣發認為，港口物流更要做大做強。“目前我們只做港內物流，但是考慮到轉型的倒逼，我們必須要走出去，為附近的廠家做配送。雖然量不大，但市場份額會從小到大，這樣才能擁有高的市場占有率。”
在人員管理方面，陳光發有自己獨有的經驗，他是屈指可數的將“設備保養”納入到操作手待遇中的領頭者。“在我這里，操作手的待遇包括底薪工資、保養工資、安全工資、產量工資等五六個部分，這樣精細化的管理才能做到獎罰分明。”據說，不少操作手都跟了他二三十年，而這些操作手來自全國12個省份，只要他們真心認可廈工的設備，就是無形中最好的廣告。
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